Ley Robinson-Patman

Dictada en 1936 (o Anti-Precio Ley contra la Discriminación, Pub. L. No. 74-692, 49 Stat. 1526 es una ley federal de los Estados Unidos que prohíbe las prácticas anticompetitivas de los productores , especialmente la discriminación de precios . Se desarrolló a partir de las prácticas en las que las cadenas de tiendas se pueden comprar productos a precios más bajos que otros minoristas.

En general, la Ley prohíbe la venta que discriminan en el precio de la venta de productos a los distribuidores por igual-situado en el efecto de estas ventas es la reducción de la competencia. Precio medio precio neto e incluye todas las compensaciones pagadas. El vendedor no podrá lanzar en bienes o servicios adicionales. Los perjudicados o el gobierno de EE.UU. puede presentar una acción en la ley.
Responsabilidad en la sección 2 (a) de la Ley (con sanciones penales) pueden surgir en las ventas que implican:
discriminación en el precio;
en al menos 2 ventas consumado;
del mismo vendedor;
a dos compradores diferentes;
ventas deben cruzar los límites estatales;
las ventas deben ser contemporáneas;
de "commodities" de igual clase y calidad;
vendido para el "uso, consumo o reventa" dentro de los Estados Unidos, y
el efecto puede ser "disminuir sustancialmente la competencia o tienden a crear un monopolio en cualquier línea del comercio".
"Será ilegal para cualquier persona involucrada en el comercio, en el curso de ese comercio, a sabiendas de inducir o recibir una discriminación en el precio que está prohibido por esta sección."
Defensas de la Ley de incluir la justificación de costes y igualando el precio de un competidor. En la práctica, el "daño a la competencia" requisito a menudo es el punto de hacer todo o nada.
Las ventas a los intercambios militares y comisarios están exentos de la ley.
El Departamento de Justicia y la Comisión Federal de Comercio tienen la responsabilidad conjunta para el cumplimiento de las leyes antimonopolio. Aunque la FTC tiene algunas responsabilidades que se superponen con el Departamento de Justicia, y aunque la Robinson Patman es una enmienda a la Ley Clayton, el Robinson Patman no es considerado para estar en el área de la base de las leyes antimonopolio. La FTC está activo en la aplicación de la Ley Robinson Patman y el Departamento de Justicia no lo es.
Este acto forma parte de una categoría de leyes reglamentarias que tratan de controlar las discriminaciones, o el precio de diferentes precios para productos idénticos. Prohibiciones similares en la discriminación se han encontrado en los sistemas especializados de reglamentación, tales como las relativas al transporte y las comunicaciones.
Tales Estatutos suelen tener excepciones o restricciones en su ámbito de aplicación, similar a los establecidos en la Ley Robinson Patman, para permitir que las diferencias en los costos de la producción y distribución, y las diferencias en el grado de competencia frente a un proveedor.
A finales de 1960, en respuesta a la presión de la industria, autoridades federales de la Ley Robinson-Patman reducido considerablemente. [1] Desde entonces, la aplicación de la ley ha sido impulsada principalmente por la acción privada de los demandantes individuales. En la década de 1970, hubo un intento fallido de la derogación de la ley. Por otro lado, más de 20 estados tienen leyes de discriminación de precios similar a la Robinson-Patman.

Fijación de precios

Incremento sobre el coste total. Se le añade un porcentaje de beneficio al coste total. Este es un sistema aplicado principalmente por los intermediarios.
Incremento sobre el coste marginal. Añadiendo al coste marginal (coste de producir una unidad más), una cierta cantidad. Así cubre totalmente los costes variables y permite una mayor flexibilidad, para fijar precios más competitivos en las situaciones que sea necesario.
El precio basado en la competencia
Precios de penetración. Se establecen inicialmente precios bajos, para penetrar en un mercado cerrado y dominado por la competencia.
Precios máximos. Se fijan inicialmente precios altos, buscando el prestigio y sacrificando una mayores ventas por tener más margen de beneficios. Después habrá que bajar precios y puede tener inconvenientes. Cuando esta estrategia está hecha premeditadamente para dar prestigio al producto y luego generalizarlo recibe el nombre de “estrategia de desnatado”.
Precios de lanzamiento. Se lanza un producto al mercado con un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural.

Análisis del punto de equilibrio

Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto (IT = CT). Un punto de equilibrio es usado comúnmente en las empresas u organizaciones para determinar la posible rentabilidad de vender determinado producto. Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener bien identificado el comportamiento de los costos; de otra manera es sumamente difícil determinar la ubicación de este punto.

Sean IT los ingresos totales, CT los costos totales, P el precio por unidad, Q la cantidad de unidades producidas y vendidas, CF los costos fijos, y CV los costos variables. Entonces:

Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto de equilibrio tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si por el contrario, se encuentra por debajo del punto de equilibrio, tendrá pérdidas.

Posicionamiento, mercados globales y marketing internacional

La marca ha sido considerada sólo como una herramienta de diferenciación comercial. El concepto de marca es dinámico y no estático, esta puede evolucionar en función de los mercados (hábitos de los consumidores, nichos, etc.). También deberemos tener presente si nuestra marca es global o local, es decir, una única marca o diferentes en función de segmentos diferentes, nichos, o zonas geográficas. El ejemplo de marcas globales los encontramos cada vez más en los productos de alta tecnología, al igual que las marcas de los productos de lujo.

Las marcas son parte del capital de un negocio, y como tal, pueden crearse, comprarse, venderse, administrarse y explotarse de la misma forma en que se hace con otros activos del negocio. La valoración de marcas sirve para crear valor agregado para muchos de los actores clave para la organización. El valor de la marca se utiliza con mayor frecuencia en el contexto contable, como una forma de medir el activo que representa una marca.

El incremento de los viajes internacionales, las nuevas tecnologías de la información, etc. tienden a homogeneizar los mercados, siendo ahora más similares que nunca. Los hábitos de gasto y consumo tienden a ser iguales en muchos países, luego en estos mercados homogéneos será lógico pensar en marcas homogéneas. El segmento de edad a donde va dirigida la marca también influye. Al igual que los estereotipos culturales, imagen de país, idiosincrasia, etc.

El posicionamiento es una estrategia de comunicación basada en el acto de colocar una marca en la mente del consumidor. Posicionar un producto, consiste en lograr que ese producto tenga un determinado significado, dentro del segmento de mercado al que se dirige, bien mediante las características propias, o a través de las campañas publicitarias, siguiendo las estrategias de comunicación.

El objetivo de posicionar un producto, es el de conseguir que ocupe un determinado lugar en la mente de los consumidores, diferenciándolo de los competidores.

¿Qué es el Ciclo de Vida del Producto?

En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.

En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones; razón por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de mercadotecnia:

•Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte) [1].


•Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría de producto genérico [2].


•Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad del producto [3].


•Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia [4].

En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos conceptos son utilizados como una herramienta de administración de la mercadotecnia para conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos, con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada etapa para una marca en particular.

las 4 "P"s del marketing

Los especialistas en marketing utilizamos una serie de herramientas para alcanzar las metas que nos hayamos fijado a través de su combinación o mezcla (mix). Por ello, podemos definirlo como el uso selectivo de las diferentes variables de marketing para alcanzar los objetivos empresariales. Fue McCarthy quien a mediados del siglo XX, lo denominó la teoría de las «cuatro pes», ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en inglés empiezan por «p»:

• Product --> Producto
• Place --> Distribución - Venta
• Promotion --> Promoción
• Price --> Precio

Sobre la combinación y clasificación de estas cuatro variables en la decisión comercial hacen girar algunos autores toda estrategia del marketing dentro de la empresa. Según nuestro criterio existen otras variables que también marcan la actividad del marketing dentro de la empresa. Pensemos un momento hasta qué punto puede variar la fijación del precio de un producto, si se tienen en consideración los estudios y análisis de la competencia, el tipo de mercado existente e incluso el mismo entorno socioeconómico; por tanto, podemos afirmar que el éxito de una empresa vendrá dado por el perfecto conocimiento y análisis de los diferentes elementos del marketing que inciden en su actividad, y que a través de la puesta en marcha del plan de marketing alcanzarán los objetivos marcados.

RECONOCIENDO LA NECESIDAD DE NUETROS CLIENTES

¿Por qué compra la gente? y ¿Por qué la gente compra lo que compra?  Comprender verdaderamente la motivación de los clientes, requiere reconocer que el producto o servicio que la empresa les ofrece significa para ellos un beneficio y que éste es parte importante de lo que ellos compran. 

Durante la fase del reconocimiento del problema o necesidad, el consumidor identifica una diferenciación entre su situación actual (antes de la compra) y su situación futura (después de la compra). Entre los aspectos que afectan al consumidor para que exista una diferenciación, están los valores culturales (ideas, creencias); influencias sociales (ocupación, nivel socioeconómico, barrio donde vive, familia); características personales (estilo de vida, personalidad, recursos) y circunstancias actuales como el sexo, edad, estado civíl, profesión, hijos, empleo, patrones de conducta y de consumo. El resultado del análisis de la situación presente contra la situación futura implica el reconocimiento del problema.

Las empresas se dedican a resolver los requerimientos de sus clientes, a satisfacer sus necesidades, a ofrecerles un conjunto de beneficios que les significan un valor agregado. La motivación de los clientes es el lazo de unión entre oferta (producto) y demanda (mercado).  En términos generales, la motivación de los clientes se da en por lo menos dos etapas distintas, las cuales debemos separar. La primera tiene que ver con el reconocimiento de una necesidad en general y la segunda con la elección de un satisfactor en particular. Por ejemplo un individuo puede decidir beber algo para apagar su sed, después elegir una entre varias opciones de bebidas y finalmente decidirse por la marca y presentación, en este caso un vino determinado.  

Para distinguir entre necesidades, motivos y beneficios la mejor ayuda la encontramos en la jerarquía de necesidades que Abraham Maslow propuso en su libro de 1954 'Motivación y Personalidad'.  Maslow propuso que el ser humano jerarquiza sus necesidades de las más a las menos apremiantes (fisiológicas como agua, comida y vivienda; de seguridad, sociales, de estima y auto realización), le dedica tiempo y esfuerzo primero a una necesidad de menor jerarquía, la cual, una vez satisfecha dejará de ser un motivador para cederle su lugar a una necesidad del siguiente nivel. La falta de agua o alimento genera un estado de tensión que llamamos respectivamente sed y hambre. Cuando una persona tiene suficiente agua, comida y techo empezará a preocuparse por su seguridad, sus necesidades sociales, emocionales y así sucesivamente.

Conducta posterior a la compra

Disonancia cognoscitiva es un estado de ansiedad mental que se produce cuando aparecen evidencias de que una creencia, decisión o comportamiento propios son incorrectos. No es algo que se disfrute. Desde 1957 se llevan investigando experimentalmente los efectos de estas emociones negativas.

Hay una tendencia en la gente a reaccionar inconscientemente para reducir tal disonancia, para recuperar un equilibrio. Investigaciones recientes demuestran que la disonancia puede ser un obstáculo serio para la apropiada toma de decisiones, ya que se produce un mecanismo curioso: el que la padece se aferra a su primera decisión y elude, minimiza o manipula todo lo que la niega, para reducir el conflicto interno y su disonancia.

Pueden así tomarse decisiones irracionales y arriesgadas, incluso en propio perjuicio. Este mecanismo está detrás de algunas catástrofes militares, según explica Dixon en su revelador “Sobre la psicología de la incompetencia militar”, y de graves decisiones empresariales. En “Why smart executives fail” de Finkelstein, se hablaba de los “zombie businesses”, empresas que sistemáticamente eluden cualquier información que contradiga su visión de la realidad. Así son felices, durante un rato.

También se experimenta un tipo de disonancia ante la amenaza de que te sucedan cosas sobre las que no tienes ningún control. Para reducir esta disonancia, se crea una “disponibilidad heurística” (un sesgo de apreciación en que se confunde la probabilidad con lo imaginable) que tiende a reducir la probabilidad relativa del riesgo de lo que no quieres considerar. Por ejemplo, no te entra en la cabeza que corras más riesgo de sufrir un accidente en tu cuarto de baño que en un avión.

Marketing Mix o Mezcla de Marketing

El marketing, mercadeo o mercadotecnia es una disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. A través del estudio de la gestión comercial, se busca retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción de sus necesidades.

Marketing mixEl marketing mix o mezcla de mercadotecnia es un concepto que se utiliza para nombrar al conjunto de herramientas y variables que tiene el responsable de marketing de una organización para cumplir con los objetivos de la entidad.

Esto quiere decir que el marketing mix está compuesto por la totalidad de las estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro elementos conocidos como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción (Publicidad).

El marketing mix apela a diversos principios, técnicas y metodologías para incrementar la satisfacción del cliente a partir de la gestión de las Cuatro P. Para que tenga éxito, el marketing mix debe mantener la coherencia entre sus elementos (no tiene sentido posicionar un producto en el sector de lujo y luego tratar de competir con un precio bajo).

A la hora de trabajar con el marketing mix, el experto debe tener en cuenta si los objetivos que se plantea son a corto o largo plazo, ya que ciertas variables son difíciles de modificar en el tiempo cercano.

Los productos, por ejemplo, tienen un ciclo de vida que comienza con el lanzamiento, sigue con el crecimiento, alcanza la madurez y finalmente entra en declive. El marketing mix debe tener en cuenta en qué fase del ciclo de vida se encuentra el producto para diseñar las estrategias.

Bienvenida al Blog de Marketing

Estimados Alumnos Bienvenidos al Blog de Marketing, comentaremos como se conforma el marketing y su interacción con los procesos organizacionales,
El marketing se centra en un conjunto de cuestiones conocidas como las Cuatro P: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Publicidad (promoción). La disciplina está constituida por principios, metodologías y técnicas que persiguen la conquista del mercado y la colaboración para la obtención de los objetivos de la empresa.